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重点在于采用专业的先进解决方案。
近两年海外手游市场的重大变化，其实可以总结成四个字“开源节流”。
其中“开源”意味着要在变现上拓宽思路，寻找例如 Offerwall（积分墙）等更多方案，在拉动玩家互动的同时将更多 IAA 免费玩家转化为 IAP 付费玩家，拉动收入增长。目前多家头部厂商都已经开始采用积分墙或类似机制，其中荷兰厂商 MY.GAMES 的统计数据更是显示，旗下产品在引入带奖励多倍加成的积分墙后，ARPDAU 增长到了此前的 2 倍-20 倍。
荷兰游戏厂商MY.GAMES的统计显示，加入能够让奖励翻倍的积分墙后，旗下游戏的互动率和ARPDAU都有显著增长 | 图片来源：MY.GAMES
展开剩余90%“节流”则代表选择更灵活的变现和支付方式，绕开商店抽成，同时进一步将免费玩家转化为付费玩家。尤其在各国政府施压让 Apple 和 Google 放开第三方支付渠道的大背景下，以 Web Shop（网充商店）为代表的直面玩家销售渠道（即 DTC，下面用 DTC 缩写表达）的存在感正在不断变强。头部休闲厂商 Playtika 就已经宣布，计划将 DTC 收入的占比从 30% 提升到 40%；瑞典厂商 Stillfront Group更表示今年 Q2 的 DTC 收入占比达到 39%，超过 2024 年同期的 34%。可以说，DTC 今后会成为各大厂商内购支付方案里的重要角色。
从2023年Q1开始，瑞典头部游戏厂商Stilfront的DTC收入占比也在不断上升，截至2025年Q2已经达到39% | 图片来源：Stillfront
面对手游市场在产品、营销和内购方面的全面转变，开发者不免感觉会像在大海的风浪中掌舵“产品”这条小船一样，既对潜在的市场空间感到兴奋，又对未知的风险感到有些手足无措。在这个时候是否有一座“灯塔”，能指引开发者航行？
一、 以不变应万变，做好“开源节流”必须要专业
作为全球游戏行业领先的第三方变现与支付服务商，艾克索拉（Xsolla）大中华区负责人陈京波认为，要想在变化的市场中实现“开源节流”与持续增长，重点在于采用专业的先进解决方案，优化内购（IAP）与广告（IAA）体验，直接让玩家感受到更灵活、便捷的服务，从而建立对产品的信任，提升用户参与度和粘性。
图片来源：Xsolla
为什么要注重专业化？陈京波表示，当下全球移动市场为开发者提出了三大挑战：用户获取成本上升、隐私政策收紧以及市场饱和。这三大挑战迫使开发者重新思考变现和用户参与策略。在这时，Apple 和 Google 逐渐转向开放第三方支付体系，又意味着平台方面的规则正变得更加灵活，给开发者带来了新的机遇。面对挑战和机遇并存的市场，“开源节流”重点就在于保持灵活性与合规性的同时，维持与玩家的直接关系。
想要做到这一点，开发者需要掌握跨平台变现能力，优化交易安全性，并确保 APP 应用与网页渠道的结果归因。以上三点都需要完善、可靠的技术方案支持，而只有专业的服务商才能够提供这些方案。艾克索拉自 2021 年进入中国市场以来，凭借其专业方案目前已经与国内多家头部游戏企业建立合作，大中华区也迅速成为其全球版图第二大市场。
艾克索拉目前在全球拥有15个办公室，为中国出海游戏公司提供游戏出海全矩阵解决方案 | 图片来源：Xsolla
对于如何做到“开源节流”，陈京波认为开发者需要做到以下三大原则：
1. 给予用户关系自主权：指通过网充商店等 DTC 直营渠道保持对玩家购买行为的自主权；
2. 取得玩家信任：提供本地化、安全的支付体验，贴合各市场原生体验；
3. 保证数据透明度：确保营销与变现策略由可衡量的性能指标指导。
艾克索拉将通过专业化技术，为开发者落实这三大原则，真正让开发者能够落实开源节流这一主旨，帮助开发者在不断变化的市场环境中找到发展机会。
二、网充商店不仅能帮开发者“节流”，更能强化用户留存与复购
除了抽成更低之外，网充商店本身还能拓宽用户的变现深度，强化互动 | 图片来源：Xsolla
Apple、Google 逐渐开放第三方内购渠道之后，此前已经延续多年的 30% 内购抽成规则终于出现松动，许多开发者纷纷开始选择第三方服务商来降低被抽成比例，从而保证更高净收入，实现“节流”。而实际上，网充商店的想象空间还远远大于低抽成比例。
陈京波表示，除了抽成少之外，Xsolla 的网充商店解决方案还能在此基础上大幅提升玩家互动，从而加强留存表现，同时提供更多个性化的充值选择，才是最大的优势所在。Xsolla 的数据显示，通过引入网充商店，开发者收入留存率能提升到最高 95%；再借助可调节每日奖励、分群优惠等忠诚度功能，用户参与度可以增加超 20%。
Buy Button可以将第三方网页支付直接以按键的形式无缝整合到手游APP中，玩家只需要点击专属第三方支付购买按钮，直跳手机浏览器上迅速完成购买 | 图片来源：Xsolla
之所以能大幅提高玩家留存和互动，首要原因在于 Xsolla 的网充商店解决方案（Xsolla Web Shop）能为玩家提供便捷、迅速的网购体验。
许多玩家目前对网充商店最大的顾忌，在于认为网充商店一般都要单独跳转到另一个浏览器上，看上去比商店平台内购更麻烦也更不安全。对此陈京波表示 Xsolla 可以提供无缝品牌化体验与企业级合规解决方案，针对性解决这两大问题。
首先 Xsolla 的 Buy Button 服务直接支持游戏内浏览器浮层付款，玩家只需要点击内购按键，游戏内就能弹出付费菜单完成内购，不需要跳转直接无缝付款。此外所有交易均通过 Xsolla 的“全权交易代理商（MoR）”模式处理，全球范围覆盖税务、反欺诈及合规管理。对于开发者来说，Xsolla 提供的网络令牌等解决方案还能让支付欺诈率降低 30%，同时使支付成功率提升 3-7%。用便捷和安全来说服玩家和开发者双方，选择网充商店。
通过为大R玩家设计和推送专属内购充值档位，网充商店可以为用户提供更舒适的内购体验 | 图片来源：Xsolla
除此之外，网充商店的另一大优势在于个性化定制。许多时候玩家都觉得游戏里的内购设计不够合理，例如有的休闲玩家只需要几块钱的资源，有的大 R 玩家则需要一次性大量购入装备，这样卡在“X.99 美元”的内购定价就只会让这些玩家觉得麻烦，进而放弃内购。脱离了平台商店的束缚后，Xsolla 的网充商店在定价和则可以直接为不同需求的玩家提供专属内购商品和页面，全面满足各类玩家的内购需求，从而提升内购收入。Xsolla 表示通过对大 R 玩家的内购选项优化，游戏的 ARPPU 最高可以提升 35%。
Xsolla提供的忠诚度系统可以将网充商店LTV提升15% | 图片来源：Xsolla
最后，Xsolla 的网充商店还可以配备忠诚度系统，玩家购买次数越多、总额越大，能得到的优惠也越多。长此以往，网充商店本身也能和游戏机制一样成为留住玩家的关键。
不论对于格斗还是SLG游戏，网充商店都能对内购收入带来明显的促进作用 | 图片来源：Xsolla
Xsolla 的数据显示，通过对以上三大特性的综合运用，目前在格斗、RPG 以及 4X 游戏都已经有产品将网充商店的交易收入占比提升到 30% 以上。带来的结果则是用户 LTV 提升至少 15%。陈京波表示，网充商店真正的优势在于能够进一步满足各类玩家的不同需求，通过进一步触达更多潜在付费玩家，让游戏产品收入最大化，同时留住玩家。
三、用新思路+老方案给产品“开源”，转化更多潜在付费用户
看似司空见惯的积分墙，通过更加灵活的奖励设置和入口点位安排，同样可以加强对免费玩家的转化 | 图片来源：Xsolla
除了减少抽成、强化玩家留存。开发者还可以通过运用更多策略来将免费玩家转化成付费玩家，扩大付费用户群体，让产品增收“开源”。想要实现这一点则需要开发者打开思路，进一步整合和利用应用包括积分墙和礼品卡等方案。
积分墙在移动市场已经有相当长的历史，也因此会被许多厂商认为已经有点过时。对此陈京波表示并不认同，他认为积分墙在更加合理和整体的变现设计下，同样可以在如今的移动市场发挥重大作用。
例如 Xsolla 的积分墙就将任务的设计更加细化，为 IAA 和 IAP 搭建桥梁，使两种变现方案互相结合。Xsolla 的积分墙除了任务和奖励之外，还给用户设计了专属账号统一管理奖励。让用户在积分墙上也能发展出一个属于自己的“任务主线”，再通过短信等措施实时提醒用户跟进任务进度。让喜欢做任务的用户更爱做任务，同时也进一步触达有意愿付费跳过任务的玩家，让整个从免费到付费的转化过程更加顺利。Xsolla 方面的数据显示，将积分墙作为其留存策略一部分的开发者实现了总支付交易量增长 37%，收入也增长 5%。
Xsolla的积分墙有独立的账号系统，方便用户查看自己的任务进度 | 图片来源：Xsolla
另一个值得开发者注意的方案则是 Xsolla Gold 礼品卡。所谓礼品卡其实有点类似于另一种形式的“点卡”，以数字和实体两种形式存在，最大的潜力就存在于线下实体营销上。陈京波表示，对于电子支付发展并不完善的海外市场，线下购买实体点卡也是很多玩家进行游戏消费的一个重要途径。通过将虚拟的游戏货币转变为实体可触及的点卡，Xsolla 可以为开发者设计包括限量卡在内的多种“特别款”，从而拉动线下营收。让虚拟的手游也有在现实世界的收藏价值。Xsolla 的统一金融科技框架确保这些卡片直接连接到其全球支付生态系统，实现无缝兑换和报告。
Xsolla Gold礼品卡能帮助厂商探究提升线下收入的可能 | 图片来源：Xsolla
实际上，不论是“开源”还是“节流”，陈京波都认为，关键在于试图了解玩家的全部需求和诉求。他表示，用户本身的需求是立体和多维的，厂商需要了解用户的需求，量身定制提供方案，才能让收入最大化。
写在最后
面对海外手游市场的风浪，无论是通过网充商店实现“节流”与用户深耕，还是借助积分墙、礼品卡等多元化工具为产品“开源”，其核心都在于以更灵活、专业的方式，直接触达并服务玩家。艾克索拉（Xsolla）所提供的，正是这样一套覆盖支付、变现与用户运营的全矩阵解决方案，它不仅是工具，更是一位可靠的同行者。
在充满不确定性的航程中，Xsolla 可以成为指引开发者的灯塔，以其全球化的专业实力，帮助每一款优秀的产品降低风险、提升收益，最终在广阔的全球市场中劈波斩浪，稳健地行驶到成功的彼岸。
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